为什么同样做FBA头程，有的企业越做越便宜、越跑越稳，有的却永远在吃差价、做“工具人”？答案其实很简单——不是资源，不是渠道，而是谁更能把货卖回来。

卷到飞起的赛道，差距从货量开始拉开。FBA头程大概是跨境物流里最卷的业务形态了。

头部企业凭货量优势越滚越大：柜子多、装柜密、船期组合灵活，客户体验和成本都能压出差异化。这就是为什么同样一票货，有的公司稳、有的公司乱。

中国战场里，深圳最“红海”。在中国市场里，年营收10亿级别的FBA头程物流至少30家，深圳占了一半。

再加上义乌、宁波、广州、杭州、上海，几乎是“你能想到的卖家聚集地，就能找到一家10亿级头程公司”。原因很直白：卖家多，货量大，市场才能撑得住这么多玩家。

核心能力不是资源，而是销售能不能“卷赢”。说到底，FBA头程的核心能力不是渠道资源，而是能不能把客户拿下——销售获客能力。

只有销售把货量堆上去，企业才有资格去谈渠道优化、产品优化。没有货量？只能靠倒手、赚差价，连自营渠道都养不起。

资源透明化，销售的重要性被放大。现在的上游资源越来越透明：航运干线、海外清关、派送服务……

只要你货量够，供应商自己会来敲门。所以企业真正比拼的是——谁的销售团队更能“端得来货”。

未来仍是销售密集型“人海打法”。你去看现在营收破10亿的头程企业，清一色都是销售体系做得最扎实的那批。未来几年，这个行业仍将是销售驱动的“人海战术”，谁能把货卖回来，谁就能继续滚大。

FBA头程物流最关键的不是船期，也不是渠道，而是谁能最有效率、最大规模地把客户抢回来。说白了，卷的是价格，拼的是服务，但真正决定胜负的，是销售。

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