跨境物流企业商业计划书撰写的10个要点!|出海百问

深度好文 来源: 作者: 2023-02-06 浏览量:3874
导读:完整地呈现跨境物流企业商业计划书的核心要点

1.行业概览 


首先要定性定量的描述清楚所处行业的基本情况以及市场规模。


举例:比如物流行业是万亿级别的大市场,在大物流赛道里面,需要再往下去细分出来。


其实跨境物流就是大物流领域的一个细分。专线、FBA、海外仓、海运、陆运、空运等,可以从不同的产品维度去划分你所在的行业。


再比如说,参考国内的物流划分,有快递,有冷链物流,这两年比较火的医药运输里面的核酸冷链物流,还有医药冷链物流,还有一些危化品运输等等。


有些企业可能是一个比较综合的公司,可能涉足了不同领域里面的三四个小细分赛道,那你一定要细分出来,到底主营业务是做什么,这个很重要。



2.企业概述 


企业做到一定规模的话,一般都会把企业的发展历程做一个概述。概述一般会说,在不同的阶段所从事的核心业务到底是什么,每个阶段的里程碑事件有哪些。



3.团队介绍 


我们的核心团队到底有哪些。大家做商业计划书的时候也反向去思考我们企业,团队要有完整性,有不同角色分工,不断完善我们应有的团队人员。



4.产品服务 

跨境物流行业内大部分企业提供的是服务产品,举例来说提供仓储服务的,可能包括仓内的操作、存储、打包等,或者是国际快递代理服务,还是说是一个航空货代、海运货代,还是说末端派送、清关等,就是不同的服务需要有一个直观的展示。



有些物流公司可能一下拉出来有100多项服务,就需要大家去思考去细分,这些服务是按照什么样的维度、什么样的逻辑来把它归成多少类。


比如说最简单的,你做的产品是不是有像顺丰这样的产品,走高端的还是中端的,还是说我走性价比的,在这不同的产品定位里面可能还有细分,跨境物流其实也是会有这样的细分。



5.商业模式 

商业模式是企业的核心,也是投资机构最看重的一点,就是你到底赚什么钱这个问题了。



大物流里面无非就两大类,一类是赚差价的,另一类是赚佣金。


一个企业商业模式的归纳设计,其实是特别重要的一个点。赚差价的物流企业,我们还是来拿比较成熟的、已经上市的国内物流来举例吧,比如说顺丰。


其实顺丰跟通达它是有本质差异的,顺丰是to c的,所以它的服务体验特别好,对于我们个人消费者来说,我们对品牌快递的认知,可能大部分停留在顺丰,就是消费者心智里面的第一选择。


但是从理性的分析来看,顺丰的包裹量实际上占全国的快递包裹量的比重是比较小的,与通达系快递相比,包裹量是最小的。顺丰满足个人消费者的需求,服务很好,时效很好,但是背后付出的成本很高。


通达系快递呢,可能我们个人消费者感受不是那么深,但是有他背后的逻辑,他的逻辑不是to c,是to B卖家的,卖家的第一选择是性价比高。所以他的竞争在于1毛钱都要竞争,就是你可能比别人便宜1毛钱,那已经是很大的优势了,满足了客户需求。


所以我们经常会遇到个人消费者去找通达系快递,寄一单的话,感觉那个快递员很不在乎。如果是商家客户,因为他去收货的话,可能一个再小的卖家,一天去拿一次货也有几十票上百票,这就是商业模式不同,决定了经营逻辑不同。


然后还有一个特例就是京东,因为它是电商平台下面的物流,所以天然的京东内部人员的考核指标是来自于平台,在成本意识上面肯定没有通达系快递那么强,但是他要完成的指标要按照电商的要求,按照时效要求和服务品质去送达。


再比如国内车货匹配平台可能有上百家,但现在可能就满帮活了下来,还有一个就是像货拉拉这种,其他绝大多数都消失了,这些企业背后的商业模式基本上是同质的就是赚取平台交易的佣金。


商业模式从从本质上来讲,在物流里面的创新是比较难的,但是会有一些新的小的点不断迭代,现在国内大的上市公司,都有它独特的商业模式,虽然在大的层面上来说没有特别本质性的创新,但是它一定有细分领域里面的独特性。



6.竞争格局 

物流行业有一个特点就是规模越大,效率越高,成本越低。



从投资的角度来讲,如果这个物流细分领域进入到成熟期,就基本上不会有第二梯队。如果从这种维度来分析,那一定是先冲规模,冲到第一梯队肯定会活下来。


还有一些细分领域可能会有特殊性,就是它的规模效应没有那么明显,对精细化运作的依赖性比较强,这种的利润率会比较高,比较典型的像危化品运输。


再比如产业链的转移需要配套的搬厂服务,需要高端精密仪器的搬运、拆解,然后包装,再运输到目的地去解包然后再安装,到最后一步才是企业自身的软件工程师去调试,在这前面都是需要物流企业去做的。


像类似这种服务利润率都达到20%以上了,因为它有一些特殊性,对于熟练技工的要求比较高。这些领域利润率会高一些,其实也是对于行业认知的溢价。


但是它的难点在于规模比较难扩大,一个细分市场的规模没那么大。还有就是企业成长所需要的人员需要一个培养周期。


如果是类似于快递这种规模效应特别强的,那可能最后就有几家处于第一梯队的企业存在,那这其实就决定了细分行业里企业发展的核心点在于规模。


一些更细分的领域,就算行业巨头进来一样要从零开始学,这个就不用担心,把服务品质做好逐步扩规模,那些大的巨头进来最后可能还是会选择去并购。


要从企业自身的角度分析清楚所在行业的竞争格局,之后才能去决定企业发展的逻辑。



7.竞争优势 

在企业的竞争优势分析过程中,咱们到底是比别人更有成本优势,还是服务特别,还是说我能做的别人不能做。比如顺丰就是服务领先,通达系就是成本领先。

然后企业竞争优势这个总结,需要一些支撑,不仅是定性的支撑,还要有一些定量的描述。

可能大家不一定去关注,每个季度通达系快递都会公布它们的票数、单票的成本,特别是年报里面,一个包裹虽然只有2块多钱,但是要拆二三十项,每票的分拣成本、运输成本、人工成本,都精确到小数点后面第三位第四位了。

像中通一年200多亿个包裹,一个包裹的成本精确到到小数点4位也不得了,乘下来也是几千万、几亿,所以哪怕胶带分摊到每个包裹,都是有成本能算出来的。

咱们企业去融资的时候,需要知己知彼,要知道我们自己企业的竞争优势,就是需要做一些行业的系统性的调研和分析比较。

8.战略步骤 

战略步骤的核心点,就是在不同的发展时期,结合所在细分领域的发展阶段来匹配自己企业的发展战略,必须要在你融资的时候做,在真正执行的时候要结合整个行业以及宏观经济状态去做动态调整。

不同的企业,有一些企业的管理层是经营型的,多年专注于企业内部的发展,做一些经营管理的事情,缺乏对于整个行业宏观层面的把控。

企业发展到一定阶段,不能只低头拉车,也需抬头看路,只有两者结合,才会事半功倍。

9.财务模型 

物流是以数据为强支撑的一个领域,你的商业模式、竞争优势都需要从数据层面做一些验证,财务数据就是业务数据的反应。

物流行业里很多企业规范性没那么好,大部分投资机构不想帮你去理这个东西的,理起来也比较花费时间跟精力,所以很多企业融资在财务数据这一方面是比较缺乏的,没有融过资的物流企业其实是在这方面经常会比较吃亏。

在财务数据层面,收入端到底怎么来分类,需要根据你的产品去做收入的分类。然后成本端,因为我们跨境企业还牵涉到海外的供应商,一些税收的代收代缴之类的,这些也要比较清晰,还有合规性都需要在财务数据上反映出来。



经营时间比较久的企业,一般至少需要分析前面的两到三年的财务数据,然后再往后一般有个三年的财务模型预测,这个三年财务预测里面是需要非常详细的预测,可能至少要到季度,然后三年中后面的两年是按照年度预测。


财务预测跟企业估值相关,也与增长逻辑相关,假如明年要30%的增长,这个增长到底来自哪里。这个是投资机构最想看到的,拿了钱来验证你的增长逻辑,那这个钱才有价值,要不然拿来钱就是存在账上,那肯定没法投。


还有就是有时候企业会找一个会计事务所来审计一下,切记没有人指导的审计是没有意义的,他给你一个报表,每个行业的报表都一样,所以一定要指导让他重点往哪个方向审,不管是做尽调还是做审计,这个是最核心的。



10.资金投向 

企业融到钱到底想要做什么?



比如说是要做营收和规模的增长,那一定要分析清楚业务增长点具体来自哪里?是从原有的客户还是新客户来?


或者说企业已经到了一定的体量规模,是不是要投软件技术、投硬件?


还是说团队特别缺乏哪一类人,去挖这些人薪酬都比较高?


还有就是税收成本、合规成本,融到钱是需要覆盖一部分的,因为可能离上市也比较近,把这个覆盖掉之后就能够去上市。


以上这10项基本就能比较完整地呈现跨境物流企业商业计划书的核心要点。



专家简介:

余克强:“出海百问”创始合伙人,英国雷丁大学国际经济贸易与金融硕士,曾任职于圆通速递投资部高级投资经理,8年以上电商、物流、供应链领域投融资并购经验。先后服务了中谷物流、德马科技、德坤物流、递一物流等企业的股权融资及上市咨询。对电商、物流、供应链企业商业模式、组织架构、投融资并购方案设计等有着丰富的实战经验。



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公众号:跨境电商物流百晓生

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