FBA、专线、海外仓、传统货代……跨境电商物流细分业态市场未来将走向何方？

一、FBA物流市场的未来走势

1、商流层面的影响

与去年相比，今年FBA物流市场产生了很大的变化，第一季度都处于淡季，一方面是受疫情影响，另一方面则是国外线下消费场景的重新启动。

由于线上的部分流量已经见顶，导致流量开始往线下走，并且这种情况已经反映到卖家层面：卖家的销量不如预期，同比下滑，发货量、补货量减少。另外，我们必须意识到，现在很多海外国家已经放开管控，当线下商业场景恢复之后，线上的流量将会逐渐转移回到线下。因此，电商补货需求相比去年肯定会有所下降。

2、国内市场接下来将迎来一波行情

从目前的市场情况看，由于很多卖家需要补货，清明节前后出现市场旺季是正常的。而随着每年6-7月的亚马逊会员日的即将到来，在接下来的2-3个月，无论是海运、空运还是快递将会出现一波行情。

’需要注意的是，此次华东疫情，尤其是上海，疫情形势非常严重，预计要到4月中下旬才能控制住。在这样的情况下，华东的工厂、物流公司、卖家都受到一定的影响。不过，随着疫情逐步得到控制、复工复产之后，市场的货量将会得到较大的恢复和上升，无论是仓位还是运价都将会处在一个量价齐升的状态。

3、FBA物流市场的增量来自资源获取

疫情期间，FBA物流市场的增量更多来自资源获取。

一家FBA头程物流企业，想做多少生意不是由自己决定的，而是由获取到的资源决定，例如空运仓位、海运柜子等干线运力资源，因此，疫情期间，发展较好的企业都是在资源获取上占据优势的企业。同时，获客能力的强弱也不能决定企业的发展，如果获客能力强，但是运力资源不足，货物将会无法运送，或者采取了不太稳定的运力渠道，后续也会产生一系列的问题。

从长远的角度看，疫情期间企业获取海外资源的能力是很重要，但在疫情结束后，市场上的干线运力资源将会处于过剩状态，那时候企业之间不再是比拼干线运力资源，而是海外的处理能力。那时候想要将货量做大，则要去提高在海外的通关、卡车、仓储、转运等能力。

4、FBA物流企业遇到的瓶颈

因此FBA物流企业开始遇到处理能力、服务能力和吞吐量的瓶颈。

在3月份，我们统计了一下目前市场上的FBA物流企业，按照初步数据，2021年年营收额超过10亿的仅有3-5家企业，年营收额5-8亿的企业数量大概有20-30家。造成10亿级别以上企业数量少的核心原因就是现在行业内大家都遇到了一样的瓶颈：干线运力资源获取不足、海外处理能力欠缺、港口拥堵影响等。

我们可以将这个瓶颈比喻成管道，当管道不够粗时，流过去的水当然会少。如果想要拓宽管道，就需要进行大量的海外基础设施投入和布局。从长远来看，目前疫情带来的急剧增长背后是存在很多问题的，并且不具备可持续性，而企业进行海外基础设施建设布局，未来会具有很大的发展机会。

5、FBA物流企业的效率问题

FBA物流企业在人力和仓库的投入较多，需要注意效率问题。

规模依靠成本，效率则更多依靠企业内部的建设流程、系统以及管理方式的革新，通过效率的提升，可以让企业再上一个台阶。

综合来看，短期内FBA市场都会处于比较分散化的状态，在未来2-3年依然会有几千家企业进行竞争。其中，可能会有部分企业在个别线路、个别国家上产生规模效应，但想要产生更大的规模效应会比较困难，预估十亿是目前市场的天花板。

二、直发专线与海外仓的角逐

1、专线市场的竞争格局演变

目前，专线主流市场基本整合完成，留给新人的空间不大，尤其是欧美市场的前几个头部企业，市占率已经很高。如果还想要做专线市场，可以尝试细分赛道的新兴国家市场，例如南美、中东等，因为头部企业目前对这些市场还没有太多精力涉足。

与国内快递相比，小包专线市场没有网络协同效应、货物回程以及HUB枢纽概念等，从而导致专线小包企业的成本依然较高，短期内不会有大幅度下降。未来，专线小包企业想要做大做强，不能仅依靠整合资源，而是要进行海外基建投入，例如：HUB枢纽、通关设施、场站等。

另外，由于目前很多企业都有大量的固定成本支出，但是市场上能够获取的流量却不多，所以，接下来专线小包市场将会出现更多“以价换量”的局面，企业以此为手段将流量做起来。未来几年，专线小包的主流市场竞争将会非常激烈。

2、海外仓的种类

目前市场上的海外仓企业大致可以分为两类。

一类是谷仓、万邑通、递四方的成规模化仓群，但这种模式的企业凤毛麟角，比例非常少。就连国内仓配一体化模式运用得好的也只有京东，其他企业运营这种模式都相对比较吃力。

这种规模化仓群属于一件代发海外仓，其最终目的是帮助卖家进行数据化运营，将物流端、销售端的数据反馈到客户的选品和销售策略上，更好的帮助卖家解决库存周转率问题。这个是海外仓的核心和使命，否则海外仓企业很难盈利。

所以，一件代发仓未来会是一个有技术加持的数据公司，不再仅只是简单的包裹处理等场景，而数据化的决策需要强大的货量积累等作为支撑。因此，以仓群概念去建设海外仓并不适合所有的企业，能做到的企业未来行业大概在10家以内。

另一类海外仓则是本身拥有很多货物的企业在海外租赁仓库，服务自身，例如FBA物流企业。这种海外仓属于企业的业务配套，有长期的需求，整体上是为了强化自身的服务能力，灵活性较高，可进可退。

尽管海外仓在疫情期间热度很高，很多人都想去分一杯羹，但这只是短期现象。长远来看，疫情期间高价拿到手的仓库，在疫情结束之后如何赚钱一定会成为棘手的问题。所以，如果想要建设海外仓，一定要事先想清楚自身的客群定位；是想要持续扩大规模还是在一定规模下满足于自身业务发展需求，然后再去考虑投海外仓。

3、行业未来主流是海外仓还是专线市场

要决定这个事情需要考虑几个因素：

第一，干线运费成本因素，即航空运输成本的影响。如果航空运价一直保持高成本，高于卖家货值，对于专线小包而言是制约和打压。正常来看，只有运价降到20-30/公斤，专线小包才有优势。

我们认为，疫情结束之后，航空运价将会回归到比较正常的水平，甚至可能会更低，原因在于疫情期间新增了很多运力，例如客改货、新货机的加入等。运价下降之后，专线小包的货量会有所上升。

第二，海外目的国的关税政策，是影响专线市场非常关键的因素。例如：欧洲取消最低免税额；巴西、南美取消50美金以内免税的政策等。所以，要先看到整个目的国关税政策的变化，再来看直发专线市场的走向。

第三，邮政以及全球商业快递巨头的新动作，也会影响专线市场的未来格局演变。在万国邮联没有调价之前，小包专线市场都是邮政的天下，市面上的民营企业都不是核心参与者。后来，邮政价格上调，才给了商业化的专线企业很多机会。

因此，既要看到海外仓面临的趋势，也要看到专线市场面临的变量，再去权衡未来专线是主流还是海外仓是主流。

三、如何看待传统的货代企业转型跨境电商物流？

目前，传统型的货代企业做跨境电商物流已经成为一种趋势，在这种大趋势下，需要去分析传统货代做跨境电商物流拥有哪些优势和劣势？

传统货代企业切入跨境电商物流最大的优势在于运力资源的获取上。拥有价格合理的仓位、稳定的干线运力等优势在疫情期间非常具有杀伤力。另外，这类企业在疫情期间也赚取了不错的收入。所以，传统货代企业有不错的资金和资源优势投入跨境电商物流领域。

在劣势方面，有以下几点需要考虑：

第一，关于产品设计理念以及产品运营的思维。

传统物流企业之前是toB，更多扮演的是帮助客户订仓的角色，核心在于资源整合，能做的优化只是为客户找到价格合理、时效匹配的仓位、运力，相对而言没有包含太多的产品设计理念。而跨境电商物流具有较重的产品运营和设计理念，需要整合非常多的国内外资源和链路，资源整合的难度以及资源管理的复杂度都有所上升。

第二，传统物流企业在信息系统数字化方面的投入是比较薄弱的。

在过去几年，传统物流企业的流程并没有太多变化。如果一个模式的流程没有变化，客户群体没有变化，那绝大多数情况下，企业自身的系统也不会经常变化。

第三，人才体系。

不过这只是时间性问题，如果想快速发展，可以去挖掘人才，慢一点的话则可以自己去培养人才。

第四，非常重要的一点，在做跨境电商物流的过程中，很多传统物流企业管理者会存在思维障碍。

在传统物流行业，更多是做一票赚一票的概念，一年之中可能只有2、3个月时间处于淡季，需要亏钱去完成货量任务，相对而言利润比较好核算。但是跨境电商物流刚开始做基本都是亏损状态，需要靠货量养渠道，当前期量不够时，亏损会较多。

第五，在人员激励体系上，传统物流企业与跨境电商物流也有很大区别。

跨境电商物流更多是按货量、营收去设计激励体系，传统物流企业则比较粗放，按照毛利百分比给业务员计算提成，更多属于公司与业务员相互分账的模式。

因此，传统的物流企业转型跨境电商物流，需要进行很多内部体系的变革和调整、外延性资源的获取和投入，再加上信息化、科技化手段的助力以及思维模式上的迭代、转化和创新，突破思维的障碍、体系的障碍，以及原有管理理念的束缚，如此才能够在跨境电商物流赛道杀出属于自己的市场份额。

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作者：王永强 Steven Wang

公众号：跨境电商物流百晓生