跨境物流如何突破内卷,寻求错位竞争?

深度好文 来源:公众号跨境电商物流百晓生 作者: 2023-04-13 浏览量:3738
导读:在3月30日的第六届跨境电商物流趋势峰会上,够快供应链创始人陈曦女士分享了“跨境物流如何突破内卷,寻求错位竞争”。

在3月30日的第六届跨境电商物流趋势峰会上,够快供应链创始人陈曦女士分享了“跨境物流如何突破内卷,寻求错位竞争”。


行业内卷 ·


造成当下行业内卷的原因主要有三点:全球经济疲软、国外消费市场变迁、行业供给过剩与分化。


1.全球经济疲软


Trading Economics的美国核心通胀数据显示,2021年~2023年美国通胀率出现了急速增长。通胀率上升,物价上涨,消费者对物价会更敏感,导致消费疲软。



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(图片来源:Trading Economics.com)

同时,Trading Economics所显示的消费者信心指数(MCSI),近二十年来在2022年达到最低点,比2008年的次贷危机还低。



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(图片来源:Trading Economics.com


当前消费是对未来收入的预期,在大环境不确定、经济复苏不确定的情况下,消费者不会进行更多的消费。而消费水平下降,消费者会减少非必需品的采购,选择更便宜的替代品。

2.海外消费市场变迁


互联网时代,跨境电商乃至整个消费领域都随着线上流量的迁移而发生改变。2018年~2019年是亚马逊这类纯购物平台型电商发展的高峰阶段,到了2022年,跨境电商迎来了社交媒体以及垂直的快时尚、特卖平台的发展。比如SHEIN和Temu,它们的界面不像亚马逊和淘宝,而更像小红书,营销推广也更倾向于网红和社交的模式。



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(图片来源:Google Play美国APP下载量排行榜)



新兴电商平台的发展,带来了跨境物流的话语权变更。亚马逊和沃尔玛都没有指定的线上物流商,所以它们可以有很多选择,卖家也可以自由选择自己的物流服务商。


但SHEIN和Temu这一类新平台,以自有供应链为优势打入市场,自建物流体系,由平台统一配送。SHEIN采用的是分段物流的采购模式,在每一段的物流采购上会更倾向于选择传统服务商。Temu可能会更倾向于跨境物流服务商,但会基于平台模式,按照一定标准筛选物流服务商。简言之,以往几万个物流服务商和几万个卖家之间可以自由选择,但SHEIN和Temu的物流采购模式出现后,物流话语权从卖家转移到平台手上,一家平台只需要几十个物流服务商,这极大地挤压了跨境物流服务商的整体生存空间。



3.行业供给过剩与分化


在疫情期间,行业出现非理性繁荣,许多企业的规模迅速扩张,当货量下降,就会对公司生存造成一定威胁。为了维持生存,企业不得不以低价薄利的策略争夺订单,造成竞争白热化的局面。行业中20%的头部物流平台掌握了80%的货量和运力,剩下80%的物流商争夺这20%的货量,生存更为艰难。




· 如何进行错位竞争? ·



在内卷和躺平之间,企业还可以选择错位竞争。错位竞争,就是人无我有、人有我优、人优我新。当下,跨境物流行业整体上已经做得很全面优质,只有创新才有更多可能,具体来说,就是创新产品模式和优化运营模式。


1.创新产品模式


创新产品模式,可以从三个层面来考虑——新产品、新流向、新客群。


第一,新流向,开拓新市场。


要进入新的市场,首先要考虑的不是该地区有没有货,而是当下进入的风险有多大;其次是该国的人口基数消费能力,如果人口基数太少,货量不足,也会很艰难。


比如美国,在跨境电商货量中的占比最大,因为它人口多,消费力强;而印度的人口虽然很多,但由于关务或者其他因素,还不太容易进入。


2022年电商规模增长最快的十个国家中,除了美国之外,其他都来自东南亚、南亚、拉美地区。要进入这些新兴市场,需要根据当地的人口基数、消费能力,结合自身资源去做布局。



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(图片来源:德邦证券《轻工制造周报:跨境电商欧美存量竞争,东南亚为掘金沃土》2023.3.26)



第二,新产品,即结合产品、产业带做供应链解决方案,解决客户的痛点。


去年,深圳的新产品供应链中做得最成功的是电子烟,已经完全跑通。在深圳本地生产,通过香港机场运送,而在香港发布禁令之后,深圳机场又马上推出解决方案,通过了电子烟运送的白名单,将所有环节打通。


电子烟这类新产品,在运送过程中产生了新的服务需求,这就是新机会。现在市场已经很卷,如果再去做普通的货物和方案,份额只会越来越少,所以必须要去做别人不能做或者很难做的事情。


以够快供应链自身的经验而论,美妆就是不错的新品类。在美国,美妆在短视频、直播平台因为变现快,受到网红们的青睐,这些网红背后的MCN机构往往不缺流量,但是缺货源,因为在本地缺少这类供应商供货。而中国在美妆产业拥有强大的供应链,所以这些MCN机构找到够快供应链寻求解决方案。


在中国华南,尤其是在广州白云区,美妆产业全国闻名,基于这一优势,够快供应链将MCN机构平台的需求与白云区的美妆产业相结合,为他们在当地的采购做了定制化方案,帮助他们打通这一链条中的所有环节。从本质上来说,就是与整整一条供应链结合。


锂电池也是如此。今年以来中国的外贸出口量总体上是下降的,但另一方面,新能源汽车出口量大约增长了2500%,深圳的锂电池出口增长了50%,在整体市场下行的情况下,锂电池出口依然处于上升趋势,这个行业的前景是很可观的。如果针对锂电池出口存在的痛点做解决方案,或许会有所收获。


总之,链条越长,越能体现物流商的价值。



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够快供应链创始人 陈曦



第三,新客群,扩大客户群体,获得更大的市场空间。


跨境电商物流的客户基本以跨境电商为主,卖家的需求较为标准化,无论是什么产品都是一口价,包裹价格、数量、重量,再加操作费,物流商和客户都很熟悉。


目前跨境电商正处于红海市场,要进一步扩大客群,可以转向传统外贸和海外拓展新客群。


一方面,跨境物流企业可以借助跨境电商物流的优势,解决传统外贸中的痛点,比如环节比较分散、信息不够透明、沟通成本高。


大多数传统海空运只承接前端的部分服务,比如报关、拖车,或者纯空运、纯海运,其他环节要靠采购商自己去与相关部门、服务商沟通对接。而跨境电商物流已经有了全链条资源,结合这些资源,可以做到成本更低、时效更快、沟通更方便,一家公司包揽所有环节。


另一方面,国内的电商、物流行业竞争激烈,对价格非常敏感,相比之下,开发海外客户,利润、忠诚度会更高。但是海外客户对服务要求会更高,比如安全性、稳定性等,还有非常多个性化需求,所以,通常开发海外客户的成本也会更高。在这一过程中,需要注重服务的品质和多元需求,同时也要注意计算获客的性价比。


2.优化运营模式


优化运营模式的方法,可以简要概括为三点:极致服务、极致思想和极致价格。


极致服务:

物流服务商要做的是帮客户将货运到目的地,但要建立起优势,这还远远不够,如果能给客户更多的东西,就能提高客户的粘性。


要做极致服务,方面有很多。首先是贴心的客服,客服要了解整个清晰的流程,对接起来不复杂,及时告知客户货物状况,并能帮助简单处理商品,等等。这一部分可以通过系统来实现。


其次是稳妥的渠道,除了运输安全和仓储安全之外,目的地的清关、法律支援等也是很重要的,特别是一些特殊品类,服务商要提前了解目的国关于这类货物的规定和知识,出了问题要知道如何帮助客户解决,给客户全套方案。


然后是优质的伙伴,在每个环节,物流商都要尽可能地去掌控。跨境电商物流企业大多数都是轻资产,不可能像马士基或者大的国企、头部企业那样做到每一个环节都能掌控,但是至少要掌控像国内提货、码头提柜、国外派送等核心环节。


还有合规的顾问,包括货品的合规、产品的资质辅导,以及国内外的信息共享,也很重要。物流商可以和国外的客户分享国内的一些状况,和国内的客户分享国外的情况,比如国外目前的消费习惯、时尚潮流、销售数据等。


此外,还可以提供更多的增值服务,比如,可以帮助客户对接供应链金融服务。


极致时效:

物流企业都致力于快,每一个环节提升效率,环环相扣,就能把时效提到最快。


例如,为了能够达到最快时效,够快供应链首先从集货仓开始,就和广东机场集团物流公司成立了首个华南电商货物远程货站,通过货站的预安检之后,在机场就能加快货物的进舱速度;还有报关航班,分散的航班从国内很多点飞到国外很多点,派送会更快;在美国清关,够快供应链有自己的清关行,以便货物能够快速清关到国外的货站。最终,够快供应链做到了全美4天签收的时效。


极致价格:

极致价格不是一味做低价,而是做到最优价。


第一,要做到好的价格,先要进行数据分析,对市场有一定的预判。如果你觉得现在的价格或者未来这一年的价格都处于上升趋势,那就签板,这样价格才会是最优;但如果预判市场价格下行,再签板就会是最贵,在这种时候,就要考虑更多柔性的选择。


第二,提高人效坪效。经过前两年的非理性繁荣之后,很多公司的人员或者仓库可能都是利用率不足的,即使是一些不断增长的企业,现在也在裁员优化,提高效能。面对这种情况,企业要做的是怎样去做优化,比如当仓库不够用时,不一定要扩张面积,而可以进一步提高周转率和利用率,容纳更多货物。


第三,控制投入产出比。在繁荣时期,很多企业都投资了不少设备,但到了现在,企业要在投入产出方面更加谨慎,比如机器设备,可以用租赁代替购买,这样会更加划算。


第四,要有适当的规模。物流行业很看重规模效应,有了一定的规模才能提高效率降低成本。


END

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