近些年，随着电商平台和各行各业的出海浪潮，中国跨境电商物流迎来新一轮机遇。不仅一批中国物流企业加快全球化布局、深耕海外本土服务，越来越多的海外物流企业也开始积极进入中国，希望在电商物流这块“大蛋糕”中分得一杯羹。然而，它们在拓展中国市场时，往往面临重重挑战。

首先，这些海外企业（尤其是清关公司、尾程派送公司）的订单高度集中在少数几家大型电商平台和头部KA客户上。虽然这些客户能带来稳定货量，但价格被压得极低，利润空间被极大挤压。典型如不少国家的邮政机构——电商货量越大，亏损反而越多。为了维持高性价比服务，员工工作强度加大而收入提升有限，罢工事件频发，整体运营陷入“量增利减”的困境。

因此，许多海外物流企业进入中国后，希望拓展更多元的客户群，接触腰部企业、品牌卖家以及独立站商家，借此降低对头部平台的依赖。他们纷纷在中国设立分支机构、招聘商务代表，但最终发现资源仍被几个大客户“锁死”，客户结构依旧单一。其根本原因在于——业务拓展能力受限于组织结构和决策机制。

跨境电商物流行业的竞争，考验的不仅是全链路服务能力，更是对资源分段销售与灵活定制的把控能力。这要求企业不仅市场、销售要贴近客户，产品、技术和中后台团队也需深度贴近客户需求。然而，不少海外企业的决策层与支持团队仍集中在总部，国内团队虽最贴近市场前线，却缺乏足够的资源与决策权限。决策链路过长、市场响应迟缓，往往难以跟上电商物流“日新月异”的节奏。

要想真正立足中国电商物流市场，海外企业不仅需要懂本地客户，更需要让决策和资源“下沉”，让市场的呼声能真正传导到总部，这或许才是突破之道。

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公众号：跨境电商物流百晓生