FBA空派如何做出竞争优势的差异化(晓生主题交流会第十五期精彩观点集锦)

晓生私享会&晓生商学院 来源:跨境电商物流百晓生 作者:王永强 Steven Wang 2019-08-07 浏览量:727
导读:本期我们邀请到了FBA空派领域第一品牌,九方通逊电商物流创始人陈俭先生,来到晓生学堂线上直播间,与大家互动交流。分享主题“FBA物流业务在市场一片同质化的竞争背景下,如何做出竞争优势的相对差异化。”


FBA物流业务在市场一片同质化的竞争背景下,如何做出竞争优势的相对差异化,今晚我们邀请到了FBA空派领域第一品牌,九方通逊电商物流创始人陈俭先生,来到晓生学堂线上直播间,与大家互动交流。




1:FBA主要分布在欧美发达国家,这些国家绝不存在某家物流公司跟海关关系好而放行快的说法,那是忽悠人的!

还是得要熟悉各国监管部门的要求,并最大程度和最快速度的满足其要求才行。海关是各国的主要监管部门(查进口主体、低申报、仿牌或侵权等准入问题),通常还有质检部门(查产品、包装、功能等合规达标问题)、各行业的协会,行业监管部门等等。

这些监管部门对货物的进口都是有详细要求的,只要提前掌握并在清关前充分准备相应的清关文件,就可以有效地提高通关率。

2:对货物申报到底要哪些信息呢?

我们的做法是:一定要掌握货物绝对准确和详尽的信息,要精确到SKU级别。在卖家给我们下单的时候,流程设置上就要按照SKU来匹配的,SKU要对应箱号,箱号和发票上要保持一致,这样就可以保证海关想看某个SKU,我都能快速且准确的找到,这样可以大概率提高通关率。

 

3:遇到查验,尤其是发现有问题的产品后,大家能做的事情都差不多,很难有太大的差异或创意!

所以我们的经验是风险前置,在文件和货物的筛查上做足功夫,从跟客户签合同的时候就开始强调和约定甲方要对申报的真实性和准确性负责,拿到客户发票和箱单后,对于新客户或新产品,就会要链接来核实其申报要素,对于要认证或附加文件的产品。

在出货前也会要到相应的文件来核实,看看是不是过期,是不是PS过的,是不是张冠李戴的等等,仓库对每个渠道都设定一定的查验率,给与查验不符很高的奖励,仓库同事查的很认真很积极。

4:总还是有很多新问题和新情况

所以在遇到异常后,快速的响应很重要,提前做足文件和资料上的准备这个时候就显得很重要,所有跟国外对接的同事上班时间都是没日没夜没假期的!(这里说声辛苦了,他们也有人在群里!

当然,海外有自己的团队,按照自己的做事方式,和国内的上班时间来配合是很重要的。



控制好了清关时效,剩下空派的核心就要看干线时效的把控了,干线运输的核心主要看航司的选择、航线的选择和整体运力的搭配方案。个人觉得应该从以下几点来花心思:

 

1:搞清楚各航司自身的服务定位,包括地域、机型、运力分配等情况相差都会很大。

1.1:不同的航司的地域不同运力分配不同,导致他们的销售政策变化很大,比如CA货机主要集中在上海,在北京和广州等地没有货机运力投入,所以华南和华东的销售政策差别很大,东航和南航也是这个特点;
 
1.2:不同航司,客机和货机的运能不一样,稳定性也差很远,为什么会经常碰到说有高温限载拉货,这些影响最大的都是客机,货机也会有高温的问题,但是相对于客机影响就很小;
 

1.3:不同的航司机队规模不一样,导致运力会差很远,比如CA/CZ/MU的运力是远远大于HU的,他们的航班密度是远高于HU的,那么在相同货量的情况下就算出现拉货现象CA之类的航司也是清运的速度比HU要快。

 

2:如何用好包板政策。

大家都在说包板,实际包板却没那么简单,对于航司来说,他们看的不是某个航班,某票货物要卖多少钱,而是看整个航班的收益率,甚至全年的航线预期收益,也还要看回程货物装载率。

所以没有常年的航线规划,没有持续稳定的货量,没有一定的淡季抗风险能力,是很难做到真正的包板舱位自控的,很难用包板真正赋能空派的。
 

个人观点:不是先选好什么样的干线资源,后做什么样的空派线路;而是先有什么样的空派服务定位,后去选择符合定位的干线来搭配。

 

3:适合你公司产品定位的运力搭配方案,才是好的方案!

今天北京便宜走北京,明天长沙有包机走长沙,这种游击战略很难在产品上有长远的沉淀,很难做出长期稳定服务。没有稳定的运力掌控,就无法倒推出你固定的舱位和运营环节的投入,就很难给客户一个笃定的承诺!可能某一天货量暴涨,但伴随的是运营上的一地鸡毛。
 
这里分享几个九方2019年的运力搭配数据(有一定参考价值,但请勿照搬,不一定合适所有人!):客机与货机比例是1:1,华南飞和内地飞比例是8:2,固定价和浮动价比例是4:6
 
最后,要有一定的集货与配货能力,根据各个航司的特点和要求来调整货物的配比,即考虑到货型、板型、机型,也照顾到航司的收益、还要满足九方的渠道定位,在这几个维度中寻求一个动态平衡!

 


1 首先,要搞清楚自己的时效定位,九方自己的定位如下:

1.1:时效稳定可预期是第一追求;

1.2:10天内80%的目标,即从提货当天开始算,到全球FBA, 在10个自然日内的签收率达到80%;


 

© 九方通逊后台数据


 © 九方通逊后台数据



这是我们系统后台的真实数据, 从提货日开始算,含查验的数据统计。


 

2 其次,要搞清楚服务的定位:

2.1:沟通前置,尽量避免与客户的二次沟通,所有必要交流在出库前都做完;

2.2:风险前置,提货前严格筛查,尽量做到要么不收这票货,收了就不出问题;

2.3:千人千面,从标准化的流程服务到个性化的定制服务;


2.4:合规操作,不瞒报、不过度低报;


 

3 搞清楚自己的客户定位(不要想所有卖家都是你的客户)

3.1:能看到:价格差异背后的风险和服务的差异,不但能看到水面的冰山,还能看到水下冰山的客户;

3.2:能算到:低价背后可能的服务缺失或渠道风险带来的扯皮、纠纷、拉横幅等无形的沟通和时间成本的客户(因为很多电商老板只考核运费,不考核这些无形成本所导致的);

3.3:能明白:选择价格贵一点但服务和专业度更好的物流公司,比花钱养更多物流岗位来找价格比价格其实更划算更符合商业的本质的客户;
 

随着成本的上升,竞争的加剧,优质卖家的物流消费升级需求一定会到来,这个时候做有品质的物流服务就显得有价值了!关键是大家要努力活下去,撑到那一天…现在的生存模式很重要,是低价游走在扣货边缘,这样估计撑不到那一天!



问答环节:


问:@大富


美国很多快递很难要到签收单,客户又说没上架,贵司怎么解决这个问题?


答:陈总


1:九方免费给所有空派货物投保,有保险的险种可以覆盖这类风险;


2:开更多的专车卡派,避免用快递




问:@叶倾城的城


现在进入FBA行业晚不晚?


答:陈总


现在进入FBA行业,还不晚,但要看起点和定位。




问:@青岛拼箱王·鲁航同盟


国外派送四大快递倾向于选择哪个?根据地区不同侧重不同对吗?主要是看时效对吧?


答:陈总


对的,不同的地区选择的侧重不同。主要看时效这点的话是不对的,还有很多重要的因素比如丢包率等,丢包率高的也是绝对不会选的。




问:@青岛拼箱王·鲁航同盟


空派的运单号有时是一个箱子对应一个运单号,有时却变成好多箱子一个运单号,这种合并运单号的做法是否合规?是否有猫腻和潜规则?


答:陈总


我了解你说的,合并单号是指合并了后段的快递单号,这种做法是为了节约后段的快递派送费。




问:@Jessie lu


德国后程贵司选择什么快递?


答:陈总


DHL和专车(货量集中的点,就应该用专车送)




问:@Arvin


作为一个中小型货代如何更好的权衡选择航司,选择目的国清关代理,以及本地派送渠道?


答:陈总


中小型货代建议集中优势兵力,主攻一条航线,一个国家。




问:@布鲁斯007


德国最近电器查验厉害,出现查了1到2个月,不放心,贵司有遇到,要如何解决,退回香港?


答:陈总


德国查的就是比较“变态”,不能硬拼,只能曲线救国,德国的货物请选择荷兰或比利时进去,另外,想知道详情,请看我们九方公众号有一篇非常详细的文章描述德国的情况!




问:@Aries


空派的商业逻辑中,是否存在和优衣库的定位一样,以合理可信的价格提供顾客希望的服务?


答:陈总


是的,我相信是的!




问:@Alice Zhang


陈总,有没有统计过亚马逊FBA仓库热点图呢?比如美国这么多FBA仓,哪些仓是被亚马逊安排的比较多的呢?


答:陈总


这事我们一直在干,我们把分仓多的仓库挑出来,单独开卡车送,时效和价格都比快递好!




问:@Allen


陈总市场上会有一些30天不到仓的空派服务,价格特别低,头程没有跟踪单号,是不是假的空派?


答:陈总


你可以问他要海运单号试试。




问:@Allen


通常他们会讲旺季航司爆仓,排仓的原因!那在旺季时空派的时效没有美森+快递有保障?


答:陈总


旺季时的舱位和运力其实都在,只是那个时候的市场价很高,电商客户不太愿意出这个价格,九方的做法是跟部分有质量的客户签了全年固定价和固定位的,那么再旺,也要保住他的舱位。




问:@DUAN


FBA在不影响服务情况下,成本还能压缩吗?具体您认为可以从哪些方面优化,从而提高竞争力?


答:陈总


这是我天天在想的问题!分2类成本:


第一:渠道成本, 就是你的卡车、航班、清关和派送等成本,第二:管理成本,就是你的人工,人均产出等; 


第一类是有压缩空间的,但是很有限;第二是有很大空间的,考验各老板的智慧了!




问:@凯


请教陈总 FBA投保,如果包税方式,用末端快递单号来投保,无法头程提单信息,保险公司是否能认可?


答:陈总


用末端单号投保就只能保末端(违规申报被扣除外,保险不保违法行为),多问一句,为什么没有头程提单呢?




问:@凯


物流商可能出于自身考虑,有些不愿意提供头程提单信息,货物毕竟是拼一起运输的。我们自己投保只能投保自己的货物,无法整票提单的货物一起投保。想请教陈总如何解决这个问题,以及如何头程和末端都能有效投保?


答:陈总


我懂了,你是交给别人的,别人不愿意给你干线的提单去投保,这是个死命题。尽早自己飞头程吧!




问:@please丶酷


请问下陈总,像我们中外运目前已经改制了,我们的优势就是一些好的运力,比如自己也有杭州到比利时包机,当然我们的摊子铺的比较大,但也感觉就是很多航线和国家都做。


对我销售来说,这包机也没啥利润,但我们这样公司战略是全方位的,我如何去选一些航线,比如出口门对门远几个国家几个航线做,还是我以华东区为主做运力,或者做欧洲进口门到国内港怎么样?


另外大公司的销售应该如何定位自己的客户是哪些?


答:陈总


做干线庄家和做FBA全程服务,我认为是有很大差别的,业务逻辑和团队基因有本质区别,我建议分成2块业务来做!这样你的定位就很容易清晰了,如果非要将2块业务融合在一起,就不好定位!




问:@兄弟供应链BEN


关于目的港清关低报,请问窗口期还有多久?


答:陈总


清关低报由来已久,存在即是合理,所以低报应该很长一段时间还会存在,只是看低报的程度和监管程度之间的博弈,会有阶段性的冲突!




问:@Newber

清关公司清关完成到本土快递派送的中间有哪些环节,哪些是我们需要做的,哪些是清关公司要做的,是否必须要有中转仓库呢?


答:陈总


你问的是转运环节,这里是很容易丢货和延误的环节。从机场提货交给你的后段运输,如果有条件一定要自己做,这里有很多事情可以做。


比如:点数、检查标签、还有航空公司是不是把你的货物搞错了,等等各种奇葩事...



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